I lettori di questo blog sanno bene che in Premoneo siamo fermamente convinti che in materia di pricing non esista una strategia aurea e nemmeno delle regole “sempreverdi”.
Questo vale sia nei mercati Business-to-Consumer, sia in quelli Business-to-Business in cui spesso abbiamo assistito a manager che, dopo un cambio di casacca, erano convinti di replicare le stesse strategie di pricing che avevano avuto successo nella loro precedente esperienza lavorativa.
B2B, il pricing a partire dai dati
L’unica strada che conosciamo e che resta valida indipendentemente dal contesto, riguarda la fase preliminare. Analizzare i dati storici a disposizione ed eventualmente pianificare una raccolta di informazioni mancanti per poter iniziare un percorso di ottimizzazione del prezzo raccogliendo le prime evidenze e avanzando delle ipotesi. Una volta individuata una strategia, il miglior modo di procedere è quello di mettere a punto degli A/B test per poter costruire la tattica più adatta ad ogni singolo caso. È infatti questa l’unica soluzione in grado di fornire un riscontro reale sulla bontà di una strategia.
B2B, i 6 principali errori
Oggi analizziamo invece sei errori tipici che le aziende che operano in mercati B2B commettono in atto in ambito pricing.
- B2B – Partire da dati incompleti
Spesso le aziende utilizzano i modelli di personas delineati per mettere a punto le funzionalità del prodotto anche per vendere più efficacemente. Spesso però questi due interlocutori non coincidono. Per questo suggeriamo di sviluppare nuove personas per la determinazione dei prezzi, che tengano conto delle caratteristiche utili a identificare la disponibilità a pagare del potenziale cliente. Queste informazioni vi permetteranno di sviluppare più livelli di tariffe, differenziati per le caratteristiche del cliente e in grado di attrarre i diversi tipi di acquirenti interessati alla vostra offerta.
- B2B – Non sperimentare prima di scegliere una strategia
Gli A/B test consentono di verificare le prestazioni di più strategie per vedere quali aspetti di ciascuna di esse garantiscono migliori performance. Questo può aiutare l’azienda a capire quale sia il mix ottimale tra caratteristiche del prodotto e tariffe in grado di attrarre un maggior numero di clienti, consentendo di ottimizzare i tassi di conversione.
- B2B – Impostare una strategia e scolpirla nella pietra
Costruire una strategia di prezzo è un percorso lungo e faticoso. Questo non vi autorizza a pensare di dimenticarvene una volta definito il vostro pricing. Il prezzo può essere l’elemento che distrugge un buon prodotto sul mercato, per questo il pricing è un processo che deve essere continuamente testato e rivalutato per determinare la giusta combinazione di pacchetti e prezzi che possano continuare ad attrarre i vostri clienti.
- B2B – Collegare la tariffa alla metrica sbagliata
Spesso, nei mercati B2B, ci si trova a vendere lo stesso prodotto o servizio ad aziende che fanno il medesimo mestiere, con dimensioni molto diverse. Per questo è fondamentale collegare il prezzo ad una metrica che consenta di dimensionare correttamente il potenziale cliente. Ad esempio, se vendete un software gestionale, non sarà sempre corretto “targetizzare” i clienti misurandone il fatturato, perché da mercato a mercato cambieranno le logiche di business e di conseguenza il peso del fatturato rispetto alla reale dimensione aziendale.
- B2B – Confondere il cliente
Ogni azienda dovrebbe cercare di semplificare la propria offerta tariffaria in modo da bilanciare l’informazione al cliente con la trasparenza e la facilità di comprensione. Alcune aziende commettono l’errore di fornire troppi livelli di prezzo, creando una giustificata confusione agli occhi di chi acquista. Allo stesso modo è sconsigliabile un prezzo unico del prodotto, perché non lascia spazio ai clienti per gli upgrade e cattura i ricavi in un solo punto della curva della domanda.
- B2B – Applicare sconti immotivati o mal dimensionati
Se può essere molto utile offrire sconti per contratti a lungo termine pagati in anticipo e sconti crescenti all’aumentare della durata contrattuale, è sconsigliabile un eccessivo utilizzo della leva sconto. Agendo in questo modo si abituano i clienti ad aspettarsi sconti, ad associare in modo inconscio un valore inferiore al prodotto offerto e generando un condizionamento molto difficile da annullare.
B2B, qual è il livello di ottimizzazione del pricing della tua azienda?
Il pricing, inteso come processo di gestione, definizione e ottimizzazione del prezzo, è un’attività strategica per l’azienda, con un elevato impatto diretto sui ricavi e sulle performance commerciali.
In un mercato B2B, come in uno B2C, stabilire il giusto prezzo a cui proporre sul mercato un bene o un servizio è un processo complesso, in cui è necessario tenere conto di un elevato numero di variabili, non tutte sotto il controllo dell’azienda stessa. Premoneo offre, in un’unica soluzione, un prodotto in grado di calcolare in ogni momento il pricing in grado di ottimizzare gli obiettivi della tua azienda tenendo conto di fattori come i costi di produzione/acquisto, i prezzi dei competitor, la stagionalità, la disponibilità a pagare e molto altro, consentendo di massimizzare i margini di profitto.
Vuoi calcolare il Pricing Optimization Score della tua realtà? Rispondi ad alcune domande su come oggi viene definito il pricing qui
