Viviamo un mercato in rapida e turbolenta evoluzione in cui incertezze, inflazione e cambiamenti nelle aspettative dei consumatori hanno messo a dura prova le strategie di pricing delle aziende.
GDO, inflazione. Lo stato dell’arte
“Se l’inflazione, più che raddoppiata da giugno a ottobre, da +1,3% a +2,9%, dovesse proseguire la sua corsa, le vendite potrebbero subire uno stop perché le famiglie potrebbero decidere, a titolo precauzionale, di rinviare gli acquisti in attesa di tempi migliori, con il rischio di un Natale in bianco”, afferma il presidente del l’Unione Nazionale dei Consumatori.
In gioco ci sono le vendite del periodo di Natale durante i quali i commercianti realizzano una parte consistente dei loro fatturati. A chiedere gli aumenti è l’industria di marca che proprio in queste settimane sta incontrando le catene della GDO per definire volumi e prezzi di vendita per il 2022.
Per la pasta, secondo quanto risulta dalle pagine de Il Sole 24 Ore, i produttori chiedono aumenti del 20%, per le farine del 15%, le merendine +12%, salumi +4%, fazzoletti di carta e carta igienica +7%, conserve di pomodoro +15%, piselli ed altri legumi 17%, l’olio 20%, i prodotti lattiero caseari +8% e via di seguito.
GDO, inflazione e l’impatto sul consumatore
Secondo le stime degli addetti ai lavori, l’inflazione potrebbe spingere nel 2022 i prezzi del carrello della spesa del 2-4%.
La GDO ha già annunciato che non intende scaricare sui consumatori aumenti così importanti, ma che si rischia una forte pressione sui margini delle aziende distributive e se ci saranno rincari che l’industria non può assorbire sarà accettabile un aumento dei listini ma temporaneo perché le insegne saranno in grande difficoltà nel trasferire questi aumenti.
GDO, inflazione e le strategie dei gruppi
C’è inoltre chi, come Esselunga, ha già annunciato di applicare una riduzione del 6% su un paniere di 1500 articoli ad alta rotazione ad acquisto programmato e chi, come Coop, annuncia di puntare tutto sulla propria MDD per tutale il potere d’acquisto dei clienti.
Il mercato, dunque, sta oggi subendo una forte pressione inflazionaria e, al contempo, si sta modificando il modo in cui i consumatori fanno acquisti. Proprio questo scenario potrebbe rappresentare il giusto momento per rivedere la propria strategia di Pricing e cercare delle opportunità per aumentare i margini mantenendo – se non aumentando – il numero di clienti e la presenza sul mercato, andando ad aggredire nuove fette di esso.
Mentre la determinazione dei prezzi promozionali riguarda ancora principalmente la negoziazione tra retail e fornitore, l’impostazione dei prezzi sul continuativo è un processo più routinario che si presta ad essere automatizzato utilizzando l’intelligenza artificiale.
GDO, inflazione e la strategia di pricing
E’ bene, infatti, tenere presente che la GDO oltre all’esame delle tendenze e del contesto sociale del mercato, deve fare necessariamente delle scelte basandosi sui numeri, sulle risultanze dei loro lineari di vendita e sulla reddittività dei suoi punti vendita. Sulla base di questi presupposti anche i fornitori hanno il dovere di partire con un’accurata analisi e proiezione dei dati sulle vendite per migliorare la propria relazione con le insegne e salvaguardare i consumi in una logica di partnership win-win.
In questo scenario in cui alla GDO viene chiesto mediamente un aumento del 12.7% sui prezzi di acquisto è fondamentale dotarsi di strumenti di analisi “intelligenti” per la simulazione periodica dei prezzi al dettaglio in modo da agire chirurgicamente sui singoli articoli nell’ottimizzazione dei prezzi in funzione del tipo di offerta (o ruolo commerciale della categoria) e della variabilità della domanda.
Le azioni che si possono mettere in campo in questo senso sono molteplici e partono innanzitutto dalla politica di pricing dell’insegna, HLP ed EDLP in primis, ma anche dai comportamenti dei competitor che necessariamente non devono essere eguagliati tout court a discapito del proprio posizionamento.
GDO, inflazione. I vantaggi del dynamic pricing
Quali vantaggi dunque per i retail che scelgono la strada del dynamic pricing?
✔ consolidare una strategia sui prezzi con dei margini controllati, evitando la perdita della competitività.
✔ monitorare i prezzi evitando di presentare dei prodotti con valori al di fuori dal mercato, che trasmetterebbero al cliente una visione distorta dell’insegna, evitando di essere percepiti come eccessivamente cari.
✔ approfittare delle opportunità del mercato in base alle fluttuazioni della domanda massimizzandone il profitto.
Il prezzo non è solo un “numero” ma è un messaggio che viene dato al cliente e se vi è confusione nel posizionamento in termini di prezzo di un’insegna – soprattutto in situazioni inflazionistiche e/o di calo dei consumi – questo porta necessariamente il cliente ad abbandonare l’acquisto.
I retailer che abbracciano il cambiamento del mercato con i criteri e metodi del dynamic pricing, sfruttano in modo più consapevole il guadagno finanziario nascosto all’interno dei prezzi.
GDO, inflazione. Dynamic pricing e intelligenza artificiale
I prezzi a scaffale per il 98% degli articoli possono essere gestiti con l’intelligenza artificiale, portando benefici misurabili entro 2-3 mesi dall’inizio dell’utilizzo di software per l’ottimizzazione del pricing realizzate ad hoc e integrate con l’ambiente tecnologico in uso. Cari retailer, è giunto il momento di abbandonare i vecchi paradigmi sul prezzo per liberare il potenziale di prezzo dei vostri assortimenti. Pochi rivenditori possono permettersi di essere i più “economici”, gli altri devono essere più “intelligenti”!
Premoneo supporta le aziende nell’ottimizzazione dei prezzi a scaffale attraverso la comprensione precisa del comportamento dei clienti e della mappa del ruolo commerciale delle singole categorie merceologiche, ottenendo un aumento della profittabilità coerente con l’investimento richiesto che è sempre legato e proporzionale ai risultati ottenuti.
