Le strategie di pricing nella logistica sono meno evolute che in altri settori industriali. Un livello di digitalizzazione mediamente basso ha impedito fin qui che la maggior parte dei player adottasse tecniche e modelli più evoluti. Durante l’ultimo lustro però, si è registrato un trend crescente degli investimenti in ambito IT e Data Analysis da parte di queste società. Un tale cambiamento di scenario sta aprendo la strada alla possibilità che la scienza dei dati venga sempre più largamente applicata ad uno degli aspetti più strategici del business: la definizione del prezzo.
Secondo la società di consulenza McKinsey, le aziende nella logistica che faranno evolvere i loro modelli di pricing potrebbero far aumentare le proprie entrate tra il 2 e il 4%, il che si tradurrebbe in una crescita del profitto operativo tra il 30 e il 60%. Uno scenario certamente invitante per le aziende che operano in questo settore.
Logistica, perché concentrarsi proprio sul pricing?
L’incertezza del biennio 2020-2021, impattato dall’avvento inaspettato del Covid-19, ha certamente evidenziato quanto l’abilità di cambiare in breve tempo la propria strategia tariffaria possa diventare un asso nella manica, soprattutto in un momento in cui il mercato è fortemente influenzato da eventi difficilmente pronosticabili e in cui risulta dunque molto complesso prevedere con accuratezza i propri volumi a breve e medio termine.
Le fluttuazioni dei prezzi di alcuni servizi che sono parte della filiera hanno reso il pricing dinamico una risorsa molto preziosa per i player più innovativi. Ad esempio, i prezzi dei trasporti aerei dall’Asia all’Europa sono raddoppiati durante i primi mesi della pandemia, ma sono poi inaspettatamente tornati ai livelli precedenti pre-crisi già in estate.
I vantaggi di un software di pricing per la logistica
Anche le improvvise impennate della domanda, spesso solo temporanee, sono all’ordine del giorno in questo scenario e simili episodi di incertezza saranno una costante almeno ancora per diversi mesi. In questo contesto, solo le aziende dotate di sistemi di pricing in grado di adattare le proprie tariffe in tempo reale, avranno un significativo vantaggio sul mercato.
La capacità di determinare i prezzi in maniera rapida e intelligente è dunque sempre più cruciale nel settore dei trasporti e della logistica.
La preparazione dei revenue manager, in questo settore, è cresciuta molto, e il lavoro coordinato con i data scientist è la chiave per costruire modelli di pricing sempre più sofisticati.
I freni alla digitalizzazione della logistica
Nelle nostre interlocuzioni con le aziende però, abbiamo rilevato quelle che secondo noi sono sfide che la gran parte di queste aziende hanno ancora di fronte a sé:
- Dataset mancanti, incompleti o frammentati in applicativi diversi che non “parlano” lo stesso linguaggio.
- Un vero e proprio know-how di pricing. Quando è presente in azienda, è concentrato nelle mani di uno o di pochissimi manager e difficilmente questo si traduce in modelli ospitati su sistemi software adeguati e quindi non si trasforma in un vero e proprio asset.
- Inoltre, la poca affinità con la scienza dei dati rende difficilmente valutabili le attuali scelte di pricing.
Anche i migliori pricing manager non possono reggere il passo, per precisione e la capacità di analisi in termini di volumi/tempo, con le analisi e gli insight forniti da un sistema di pricing alimentato dall’intelligenza artificiale. Un software di questo tipo nelle mani di un bravo pricing manager può invece diventare l’elemento vincente per il business nel breve periodo ma anche una certezza su un orizzonte temporale più ampio, perché tutto il repository di dati relativi al pricing, ai modelli adottati e ai risultati raggiunti saranno sempre accessibili e a disposizione del management.
