Da sempre, aumentare la marginalità è l’obiettivo principale di ogni società. E le strategie che le aziende adottano per incrementare i propri margini di guadagno sono diverse, dall’incremento dei volumi di produzione, alla diminuzione dell’incidenza dei costi di gestione interni con ottimizzazione delle linee produttive o gestionali, o anche strategie basate sull’aumento dei prezzi e un riposizionamento nel mercato.
Nella maggior parte dei casi, la difficoltà a perseguire la crescita prevista deriva dal fatto che si cerchi di analizzare i propri dati e monitorare gli andamenti dei diversi KPI attraverso strumenti e modelli non adatti all’evoluzione che oramai il mercato richiede.
La Price Waterfall Analysis
La complessità dei dati, l’eterogeneità delle fonti e la dinamicità dei mercati rende sempre più necessario un approccio AI-driven all’analisi del dato. Ciò è dimostrato, ad esempio, nell’ambito del pricing, soprattutto in tutti quei business in cui dal prezzo di listino lordo si giunge ad un prezzo di listino netto che provoca un’erosione silente delle marginalità e si assiste ad un Price Waterfall.
L’analisi del Price Waterfall fornisce delle indicazioni sulla bontà dei singoli prezzi praticati e di conseguenza permette di individuare i prezzi che generano le maggiori dispersioni. La difficoltà sta nell’analizzare correttamente e con i giusti supporti ciascun gradino della cascata in modo da poter intervenire al momento giusto e continuare a massimizzare le proprie marginalità.
In generale, la cascata del prezzo può essere rappresentata con una struttura come quella rappresentata nella seguente immagine.
- Prezzo di listino lordo: il prezzo che compare in un listino o in un catalogo.
- Prezzo in fattura: il prezzo che compare in fattura. Gli adeguamenti fuori fattura comprendono sconti, promozioni commerciali.
- Prezzo netto: il prezzo che include gli sconti fatti fuori fattura. Gli aggiustamenti di costo-servizio includono costi di trasporto, resi e termini di pagamento.
- Pocket price: il prezzo al netto di sconti e premi, che quindi include il costo del servizio ed è quello più utilizzato in fase di vendita.
- Pocket margin: il margine netto derivante dal pocket price.
Il processo di erosione della marginalità
La riduzione dei margini può verificarsi in ogni passaggio della cascata dei prezzi e può essere causata da un aumento dei costi, dalle forze del mercato che applicano una pressione sui prezzi, o infine, dall’incapacità di visualizzare in tempo reale l’impatto di questi fattori e di avere la reattività necessaria per rendersene conto e apportare le modifiche necessarie. Ovviamente tale reattività è sempre più difficile da raggiungere senza il supporto di strumenti tecnologicamente avanzati, come quelli basati sull’Intelligenza Artificiale.
Inoltre, la perdita di marginalità, si verifica spesso nei casi in cui vengono definite delle concessioni o licenze di vendita, che riducono i profitti senza dare possibilità di vedere concretamente quali fattori influenzino la profittabilità del prodotto e del pricing. La perdita dei margini può verificarsi in varie forme, attraverso le promozioni, gli sconti, altre concessioni di prezzo, gli incentivi fuori fattura, le promozioni commerciali e i costi di servizio.
Ma, a livello complessivo, l’intelligenza artificiale come supporto all’analisi degli effetti derivanti dalle scelte di pricing adottate, consente di individuare esattamente in quale punto le marginalità vengono erose maggiormente e di acquisire quella velocità d’azione e reattività necessaria per definire le azioni da mettere in atto per incrementare la percentuale di margine.
