Nel modello tariffario basato su abbonamento, i clienti pagano regolarmente per un servizio o un prodotto. Il prezzo dell’abbonamento è diverso da quello dei prodotti tradizionali, poiché il prezzo spesso è stabilito in base alla durata dell’abbonamento, associando agli abbonamenti con una maggior durata a condizioni economiche più vantaggiose.
Subscription model, quali errori di pricing commettono le aziende?
Decidere quanto far pagare i propri prodotti o servizi è un’attività a cui la maggior parte delle imprese non dedica sufficiente attenzione. Recenti studi stimano che le aziende dedichino mediamente solo dieci ore all’anno alla determinazione dei prezzi.
Molte realtà tendono a guardare e adeguarsi alle strategie di prezzo della concorrenza o cercando di ipotizzare il prezzo corretto per ogni prodotto, ma è fondamentale che i dati siano alla base di ogni decisione di pricing presa.
Subscription model, 4 tipologie di pricing in abbonamento
Ciascuno dei quattro modelli di prezzo comuni per le società in abbonamento si dimensiona in base a diversi fattori. E ognuno ha delle condizioni ottimali per essere applicato.
- Modello tariffario fisso/forfettario
Il prezzo fisso è la strategia più semplice e di immediata comprension: un singolo prodotto, un set fisso di funzionalità e un prezzo fisso al mese.
Il prezzo forfettario è il più facile da comunicare e più facile da vendere. Ma spesso scegliere questo modello significa rinunciare alla massimizzazione dei ricavi. Mantenere bassi i prezzi significa infatti perdere entrate aggiuntive da aziende più grandi; e viceversa, le aziende più piccole potrebbero attirate da strumenti meno costosi.
- Modello di prezzi differenziati
I prezzi differenziati consentono alle aziende di offrire più pacchetti con diverse funzionalità e combinazioni di prodotti disponibili a prezzi diversi. Il numero di pacchetti può variare, ma la maggior parte delle società di abbonamento offre due o tre livelli di prezzo. È fondamentale tenere in considerazione che offrire troppe opzioni di scelta per riuscire a rispondere alle esigenze di diverse tipologie di utenti generi indecisione e un conseguente calo delle vendite.
- Modello per unità/utente
Il prezzo per utente è il modello di riferimento per la maggior parte delle società di abbonamento. I prezzi scalano uniformemente con il numero di utenti: più utenti ci sono, più puoi addebitare. I prezzi per utente sono facilmente comprensibili per i potenziali acquirenti, semplificando il processo di vendita. Rende anche semplice la previsione delle entrate, poiché le entrate aumentano in proporzione diretta al numero di utenti. Tuttavia, l’addebito per ogni nuovo utente ha degli svantaggi. Non riflette il valore reale fornito dal tuo prodotto: più postazioni non rendono necessariamente il prodotto più prezioso per gli utenti. L’addebito per postazione può anche portare gli utenti a condividere gli accessi tra i team, riducendo le entrate potenziali.
- Modello per utilizzo
I prezzi basati sull’utilizzo sono in qualche modo meno comuni tra le aziende SaaS: vengono utilizzati principalmente dalle società di telecomunicazioni e dai servizi IT. Agli utenti vengono addebitate somme in base alla quantità di un prodotto o servizio che consumano (come avviene con le telco, ad esempio, in proporzione ai GB di dati richiesti). Legare i prezzi all’utilizzo rende più facile per le piccole aziende iniziare ad utilizzare un prodotto. L’addebito basato sull’utilizzo, tuttavia, rende molto più difficile prevedere le entrate, poiché la fatturazione può variare notevolmente ogni mese.
Subscription model, fattori da considerare quando si sceglie un modello di prezzo
Situazioni diverse richiedono diversi modelli di prezzo. Tra le specifiche che aiutano un’azienda a scegliere quale adottare:
- Quali sono i tuoi costi fissi e variabili?
- Chi sono i tuoi clienti e perché utilizzano i tuoi prodotti o servizi?
- I competitor che strategia di prezzo adottano?
Anche dopo aver scelto un modello di prezzo dell’abbonamento e una strategia per impostare i prezzi, c’è ancora spazio per migliorare i tuoi prezzi. Strategie come freemium, upselling e cross-selling e pacchetti a più livelli possono aiutare a incrementare la spesa media per utente.
